“말 한마디에 천 냥 빚도 갚는다”는 속담은 특히 비즈니스에서 소통 기술의 중요성을 강조합니다. 판매에서 협상 기술은 고객을 설득하고 계약을 성사시켜 매출 목표를 달성하는 데 핵심적인 역할을 합니다.
1. 판매 협상 기술이란 무엇일까요?
판매 협상 기술은 언어, 바디 랭귀지 및 다양한 협상 기술을 사용하여 고객을 설득하고 양측 모두에게 이익이 되는 합의에 도달하는 능력입니다. 이 기술을 위해서는 제품 및 서비스에 대한 지식, 고객 심리에 대한 이해는 물론, 모든 상황에 유연하게 대처하고 신속하게 대응하는 능력이 필요합니다.
2. 판매 협상 기술의 역할
비즈니스에서 협상 기술은 거래의 성패를 좌우하는 중요한 요소 중 하나입니다. 왜냐하면 협상 기술은 다음과 같은 측면에서 도움이 되기 때문입니다.
2.1. 고객 니즈 파악
대화와 소통을 통해 고객의 요구와 바람을 파악할 수 있습니다. 이를 통해 고객의 니즈에 맞는 솔루션을 제시하고 충족시킬 수 있습니다.
2.2. 고객과의 긍정적인 관계 구축
효과적인 협상 기술은 고객과의 좋은 관계를 구축하는 데 도움이 되며, 고객이 귀사가 제공하는 제품과 서비스에 대해 편안함, 신뢰 및 만족감을 느낄 수 있도록 합니다.
2.3. 계약 성사
협상 기술은 고객을 설득하고 구매 결정을 내리도록 유도하는 데 도움이 됩니다. 적절한 협상 기술을 활용하여 고객의 반대와 의구심을 처리하고 계약을 성공적으로 체결할 수 있습니다.
3. 판매 협상에 필요한 기술
협상에서 성공하려면 다음과 같은 필수 기술을 갖춰야 합니다.
3.1. 효과적인 의사소통 기술
- 명확하고 이해하기 쉬운 언어를 사용하고 복잡하거나 전문 용어를 피합니다.
- 적극적 경청: 고객의 말을 주의 깊게 듣고 니즈를 더 잘 이해하기 위해 질문합니다.
- 적절한 바디 랭귀지 사용: 미소, 눈빛, 제스처, 목소리 톤은 전문적이고 친절한 태도를 보여주어 고객에게 신뢰감을 줍니다.
- 고객 심리 이해: 고객의 감정과 태도를 파악하여 소통 방식을 적절하게 조정합니다.
3.2. 반대 의견 처리 기술
협상 중에 고객은 제품이나 서비스에 대한 반대 또는 의심을 제기하는 경우가 많습니다. 이때 다음 사항이 필요합니다.
- 고객의 반대 의견을 정중하게 경청하고 인정합니다.
- 고객의 반대 이유를 명확히 이해하기 위해 질문합니다.
- 고객의 의구심을 해소하기 위해 설득력 있는 논리와 증거를 제시합니다.
3.3. 설득 기술
- 고객을 설득하기 위해 이야기, 예시, 구체적인 증거를 활용합니다.
- 제품 및 서비스가 고객에게 제공하는 이점에 집중합니다.
- 자신과 제품 및 서비스에 대한 신뢰와 신용을 구축합니다.
3.4. 협상 기술
- 협상 과정 내내 긍정적이고 낙관적인 태도를 유지합니다.
- 양측 모두에게 이익이 되는 합의에 도달하기 위해 일부 양보할 의향이 있어야 합니다.
- 항상 고객의 이익을 최우선으로 생각합니다.
4. 효과적인 판매 협상 기술
4.1. “연결” 기술
이는 처음부터 고객과 좋은 관계를 구축하는 데 도움이 되는 기술입니다. 다음 사항이 필요합니다.
- 고객과의 공통점 찾기: 취미, 관심사, 삶에 대한 공통된 관점 등에 대해 질문하고 공유합니다.
- 편안하고 친근한 분위기를 조성합니다.
4.2. “적극적 경청” 기술
고객의 말을 집중해서 듣고, 고객의 니즈와 요구 사항을 더 잘 이해하기 위해 질문하십시오. 이 기술은 다음과 같은 이점을 제공합니다.
- 정보를 파악하고 고객이 겪고 있는 문제를 명확히 이해합니다.
- 고객의 니즈에 맞는 공통점과 솔루션을 찾습니다.
4.3. “스토리텔링 설득” 기술
매력적이고 현실적인 이야기를 활용하여 메시지를 전달하고 고객을 설득합니다. 이 방법은 다음과 같은 효과가 있습니다.
- 고객의 관심과 흥미를 유발합니다.
- 귀사와 고객 간의 공감과 공감을 형성합니다.
4.4. “이익 평가” 기술
제품 및 서비스가 고객에게 제공하는 이점에 집중합니다. 다음과 같은 질문을 활용할 수 있습니다.
- “이 제품은 고객님의 어떤 문제를 해결해 줄 수 있을까요?”
- “이 제품은 고객님의 업무와 삶에 어떤 이점을 가져다줄까요?”
4.5. “윈-윈 합의” 기술
항상 윈-윈 목표, 즉 양측 모두에게 이익이 되는 합의를 목표로 하십시오. 다음 사항이 필요합니다.
- 합의에 도달하기 위해 일부 양보할 의향이 있어야 합니다.
- 항상 고객의 이익을 최우선으로 생각합니다.
5. 판매 협상 기술에 대한 이야기
옛날 옛날 한 옛날, 한 상인이 새로운 땅에 장사를 하러 갔습니다. 그는 아름답고 품질 좋은 상품을 가져왔지만 현지인과 소통하고 협상하는 방법을 몰랐습니다. 그는 조용히 앉아 손님이 와서 물건을 사기를 기다렸습니다. 하지만 날이 갈수록 상품은 팔리지 않았습니다.
그 모습을 본 동네 주민인 Ông Ba가 다가와 그에게 말을 걸었습니다. Ông Ba는 그에게 고객과 소통하고 협상하는 방법을 배우라고 조언했습니다. Ông Ba는 “사람들은 제품의 품질뿐만 아니라 존중받고 경청받는 느낌 때문에 물건을 삽니다. 시간을 내어 그들과 대화하고, 그들의 요구를 파악한 다음, 당신의 제품을 소개하십시오.”라고 말했습니다.
Ông Ba의 조언을 듣고 상인은 고객에게 접근하는 방식을 바꾸기 시작했습니다. 그는 적극적으로 대화를 나누고, 고객의 말을 경청하고, 자신의 제품이 가져다주는 이점을 소개했습니다. 그 결과 그의 상품은 빠르게 매진되었습니다. 그 후 그는 지역에서 유명하고 성공적인 상인이 되었습니다.”
6. 한국 유명 브랜드, 장소, 강사 언급
위에서 공유된 협상 기술 외에도 유명 전문가인 Trần Đức Minh 선생님, cô Thu Trang 선생님 등의 소프트 스킬, 판매 기술 강좌를 참고할 수 있습니다. 한국에는 “KỸ NĂNG MỀM” 소프트 스킬 교육 센터(https://softskil.edu.vn/ky-nang-nghiep-vu-nha-hang/) 와 같은 많은 평판 좋은 교육 기관이 있습니다.
7. 협상 기술에 대한 자주 묻는 질문
- 협상 시 고객의 반대와 의구심을 어떻게 처리해야 할까요?
- 협상에서 계약을 성공적으로 체결하는 데 도움이 되는 기술은 무엇일까요?
- 협상을 통해 고객과 좋은 관계를 구축하는 방법은 무엇일까요?
- 각 고객 유형에 맞는 협상 기술은 무엇일까요?
8. 행동 촉구
판매에서 성공하는 데 도움이 되는 협상 기술을 향상시키려면 저희에게 문의하십시오.
- 전화번호: 0372666666
- 주소: 55 Tô tiến thành, 하노이.
저희는 풍부한 경험을 가진 전문가 팀을 보유하고 있으며 24시간 연중무휴로 고객님을 지원할 준비가 되어 있습니다.
9. 결론
협상 기술은 판매에서 중요한 기술이며 매출 목표를 달성하고 고객과 좋은 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 소통 및 협상 효율성을 높이기 위해 필요한 지식과 기술을 습득하십시오.
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