「成約」なんて簡単？ いいえ、お客様が喜んで財布を開き、さらにリピート購入したくなるような「成約」は、誰にでもできるわけではありません。そこで必要となるのが、売上アップに貢献する「魔法の」販売術、プッシュセールススキルなのです。
プッシュセールススキルはなぜ「魔法の」なのか？
お客様に「数言」話しただけで、「心を動かされ」てすぐに「購入を決めてしまう」 продавцы がいるのをご存知ですか？ その秘密は、お客様に購入を決意させる「プッシュセールス」という巧妙で洗練された技術にあります。
「プッシュセールススキルで売上を10倍にする方法」の著者である販売専門家のグエン・ヴァン・A氏によると、「プッシュセールスとは、どんな手を使ってでもお客様に無理やり買わせることではありません。そうではなく、お客様が製品の真の価値に気づき、自分にとって最良の決断を下せるように導くことなのです。」
成約率が「楽々」アップする、プッシュセールス5つの「秘訣」
1. お客様を理解する – 信頼の扉を開ける「鍵」
成約率を高めるには、お客様の「好み」を理解する必要があります。お客様は誰なのか？ ニーズは何か？ 悩みは何か？ 巧みな質問をし、誠実に耳を傾けることで、お客様の心理を「掴み」、最適なソリューションを提供することができます。
2. 信頼関係を築く – あらゆる取引の強固な基盤
「信頼して売買し、売買して信頼を築く」ということわざがあるように、お客様に「納得」してもらうには、強固な信頼関係を築く必要があります。製品に関する情報を正直かつ明確に伝え、既存顧客からの肯定的なフィードバックを共有し、言葉遣いや態度でプロフェッショナリズムを示しましょう。
3. 緊急性を演出する – 決断を促す「起爆剤」
人間の心理には、先延ばしにする傾向があることをご存知ですか？ そのため、迅速に「成約」するためには、お客様に緊急性を感じさせる必要があります。製品の在庫が残りわずかであること、キャンペーンが間もなく終了すること、今日購入することによる特別なメリットなどを巧みに強調しましょう。
希少性を演出する
4. 魅力的な特典 – 誰もが「飛びつく」誘い
誰もが「お得」なものが好きです。割引、プレゼント、送料無料など、魅力的な特典でお客様を「惹きつけ」ましょう。ただし、お客様と自社製品に適した特典を選ぶようにしましょう。
5. アフターフォロー – お客様を繋ぎ止める「鍵」
「成約」は最初のステップに過ぎません。より重要なのは、お客様を繋ぎ止め、リピート購入や友人紹介に繋げることです。電話で安否を尋ねたり、特別な日に挨拶状を送ったり、顧客感謝プログラムを実施するなどして、お客様への関心を示しましょう。
プッシュセールススキル – 「両刃の剣」、使うなら「良心的に」
「両刃の剣」のように、プッシュセールススキルは、使い方を誤ると逆効果となり、お客様に強引さや不快感を与える可能性があります。プッシュセールスの最終目標は「商品を売ること」ではなく、お客様に真の価値を提供し、長期的な関係を築くことであることを忘れないでください。
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